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コラム

オンラインストアで売上を伸ばす方法は?改善ポイントも解説

2021年1月25日

オンラインストアの需要は年を追うごとに高まっており、EC業界全体の売上も伸びています。

一方で、オンラインでの販売手法が注目されストアも増えていることから、今後はさらに競争が激しくなるでしょう。

このような情勢のなかで経営を安定・発展させていくために、各ストアは売上を伸ばすための方法を模索しなければなりません。

この記事では、オンラインストアの売上を伸ばすにはどのような方法が有効なのかを説明します。

売上が伸びずに悩んでいるときに改善すべきポイントも解説しますので、ぜひ参考にしてください。

オンラインストアの売上を伸ばすために意識したいポイント

オンラインストアの売上を伸ばすためには、運営において意識しておきたいポイントがあります。まずは基本を押さえましょう。

売れている商品を把握し在庫を確保

オンラインストアの運営で大切なのは、はじめに売れ筋の商品をしっかりとチェックすることです。

長い期間在庫が残っている商品は値段を下げることで売れることはありますが、それでは利益率が下がってしまうほか、ブランドの価値を下げるマイナス要因にもなりえます。

このような悪循環に陥らないために、売れている商品を把握して売れる量の在庫を確保することが大切です。

商品については、購入したユーザー層や購入頻度、金額、購入された時期など、ユーザーの特性について分析することも欠かせません。

リピート顧客をつくる

オンラインストアでは顧客がリピートするような仕組みをできるだけ早期に構築すべきです。

販売している商品がオリジナルでない場合、同じ商品はいくつものショップで取り扱われています。

また、おびただしい情報が毎日発信されている今日では競合が激しさを増しているため、顧客を新しく獲得するのは簡単ではありません。

ネットに出す広告費も競合が多いほど高額になるため、リピート顧客を増やすことが広告費の削減にもつながります。

1度商品を購入した顧客にはメルマガやSNSを活用し効果的に情報発信し、リピートしやすい仕組みをつくっておくことが必要です。

リピート顧客ができれば新規顧客獲得のために翻弄されることなく、ショップの売上を持続的に上げるサイクルをつくることができます。

ストアの独自性を築く

多くのオンラインストアが展開されている昨今では、ほかのストアとの差別化を図るために独自性を意識することが大切です。

この点はオンラインストアも実店舗を構えている企業と変わりありません。まずは扱う商品のオリジナル性や強みを前面に打ち出し顧客に印象付けることから始めます。

商品だけでなく送料や手数料を無料にしたり、配送の早さ、梱包の丁寧さといったサービス内容についても独自性が発揮できるでしょう。

さらに、問い合わせへの丁寧な回答、アフターサポートなど顧客への対応もストアの魅力を上げる大きなポイントになるので注意が必要です。

オンラインストアの売上を伸ばす方法

オンラインストアを運営し利益を継続的に上げていくには、売れる商品を準備してから顧客がリピートする仕組みや独自性を構築していくことが大切です。

ここからはさらに売上アップに繋がりやすい方法を紹介します。

サイトの使いやすさの改善

オンラインストアの運営で悩ましいのは、顧客が商品を購入する意思はあったにもかかわらず途中でやめてしまう「かご落ち」が多いことです。

商品をカートに入れたとしても、購入完了までの動線が分かりにくいと最後まで進めません。

実店舗であれば、せっかく商品を手に取ったのに商品棚に戻してしまうようなものです。

売上を伸ばすためには、購入完了までの導線を簡単で分かりやすいものにすることを意識しましょう。

購入ボタンの位置や購入手続きが完了するまでのステップ、記載するべき情報などがわかりやすいよう、ユーザーに親切なサイトづくりが大切です。

また、顧客が理解しやすいように商品説明を丁寧にする、商品の特徴が分かりやすい写真にするなど、サイトが「ユーザーファースト」になっているかを客観的にチェックし改善を重ねることで売上アップに繋がるでしょう。

ストアの信頼性を高める

売上を伸ばすためには、顧客がオンラインストアを安心して利用できる状況なのかを改めて確認しておく必要があります。

オンラインストアと実店舗で大きく異なるのは、ユーザーがオンラインストアに対して不安感を持ちやすい点です。

オンラインストアで購入する商品は、手元に届くまで実物を確認することはできません。

そのため、ユーザーは想定していた商品と異なっていたり、到着後に商品について問い合わせしたい場合が発生したりする可能性も念頭に置いています。

購入前に商品の販売元はしっかりしているのか、問い合わせ先は明記されているかなども、ストアの信頼性を高める重要なポイントです。

また、商品の金額も明確に記載しておきましょう。

オプションによる追加料金の有無、送料の有無は購入する前からわかるように明記し、併せて発送の目安なども記載しておくと良いでしょう。

多彩な決済方法を用意

オンラインストアでは、決済方法の工夫が購入の決め手になることも少なくありません。

そのため、できるだけ多彩な決済方法を用意しておくのが売上アップのコツになるでしょう。

オンラインストアでの主な決済方法はクレジットカードやスマホ決済・電子マネーなどのキャッシュレスが主流ですが、銀行振込や代引き、後払いなどにも対応しておくとより多くのユーザーが購入しやすいでしょう。

特に後払いはネットにクレジットカード情報を入力することに抵抗がある人、クレジットカードを持っていない人などを中心に高いニーズがあります。

後払い商品の受け取り後にコンビニで簡単に支払えるため便利で安心して利用できるためです。

キャッシュレス決済が中心になっている一方で、現金派のユーザーも取りこぼすことのないようにさまざまな方法を用意しておきましょう。

決済代行サービスを利用すればリスク回避&コスト削減

オンラインストアでは多くの決済方法から選べる方が、ユーザーにとって使いやすいサイトであることは間違いありません。

しかし、ニーズが高い「後払い」を導入しようにも、商品の代金が回収できない可能性もあるためストア側にもリスクがあります。

後払いによる決済方法を提供するには、未払いになるリスクを保証し顧客への督促などの手続きもすべて任せられる「代行サービス」を利用するのがおすすめです。

後払いを選ぶユーザーを獲得できれば売上はその分伸びますが、商品代金が回収できなければ顧客への請求や回収するための手間や時間がかかり、返ってコストがかかることも考えられます。

しかし後払いサービスを利用すれば代金の請求・回収を委託できるため人件費の削減や業務の効率化につながるでしょう。

顧客からの入金を待つことなく商品を発送することでキャンセルが減るというメリットも得られます。

クレジットカードを使わない顧客も獲得できるというメリットもあるため、さらなる売上アップが期待できます。

まとめ

オンラインストアの売上を伸ばすためには、まずはポイントを押さえて現状のストアを見直し改善を図ることが大切です。

決済方法の種類についても顧客の希望に沿えるような多彩な決済方法が用意できているのかを見直しましょう。

なかでも、後払いについては「利用できない場合は購入をあきらめる」顧客が3割以上もいるというリサーチ結果もあるほどです。

後払いがない場合は、ぜひ導入を検討して売上アップを目指しましょう。

オンラインストアにとってのメリットが多い後払いサービスとして「スコア後払い」がおすすめです。

商品の代金が回収できないリスクに対して全額保証されるため未払いのリスクが回避できるほか、手数料が安い点や大手通販ニッセンの経験を生かしたサポート体制など、安心して利用できるサービスです。

自社のオンラインストアに後払いを導入していない場合は、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

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