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コラム

オンラインストアの転換率(CVR)を上げるには?最重要ポイント4つを解説!

2021年3月24日

オンラインストアを運営するうえで押さえておかなければならない指標のひとつとして「転換率(CVR)」があり、一般的に「コンバージョンレート」と呼ばれています。

CVRは「ECサイトへの集客数に対して商品が購入される確率」を表しています。

100人がオンラインストアを訪れてくれた場合の具体的な例を挙げてみましょう。

100人のうち最終的に1人が商品を購入してくれればCVRは1%です。売り上げは「集客×CVR×客単価」で算出され、売り上げを伸ばすためにはCVRを上げることが重要です。

この記事では売り上げアップにかかわるCVRを上げるために考慮すべきポイントについて4点を取り上げて詳しく解説しますので、オンラインストアの運営に役立ててください。

CVRを上げるための最重要ポイントは?

前述したように、売り上げは「集客×CVR×客単価」で算出されるため、CVRは売り上げに直結します。

もちろん集客数を増やせば、相対的に売り上げも上がる可能性はあります。

しかし単純に集客数だけを増やしても、自社の商品に興味を持ってくれる人を取り込めなければ、大幅な売り上げアップにはつながりません。

また、集客につなげるための広告を出すのにも手間や費用がかかるでしょう。

客単価を上げればその分、売り上げに反映することも考えられますが、値上げやまとめ買いを促すにも限界があります。

そのため、効果的に売り上げを伸ばすためにはCVRを上げることがもっとも近道ということになります。

ではCVRを上げるためにはどうすればよいのか、重要なポイントを4点挙げて解説します。

ユーザー目線の徹底

CVRを上げるためには、なによりも購入者であるユーザーの目線で考える必要があります。

自社の商品にマッチするターゲット層の選定を的確にし、ユーザーの潜在的なニーズを把握する必要があります。

よく調べてみると運営者側が当初想定していたターゲット層と、実際のユーザーの属性が異なる場合もあります。

実際に利用してくれるユーザーに合わないアプローチをしていたり、ニーズを満たさない施策を打ち出していたりしていては、当然結果につながりません。

自社が売りたい商品とユーザーが欲しいと思う商品に乖離がないかユーザー目線で確認したうえで、ユーザーにとって有益な情報や環境を提供し、需要に合う商品を提案することがポイントです。

ターゲット層を絞り、ターゲットに合わせたキーワードの最適化を行うことも、CVRを上げることにつながります。

購入しやすいサイト作り

サイトの作りもユーザーにとってわかりやすく、ユーザーの行動に合わせた動線になっていることが大事です。

知りたい情報がすぐ見つけられる作りになっていなければ、せっかく訪れてくれたとしても、すぐ離脱してしまう可能性があります。

トップページはそのサイトの顔であるとともに、コンシェルジュ的な役割も担っています。

トップページから欲しいと思う商品までスムーズにたどり着ける作りや、購入までの流れがスムーズになっていることも大切なポイントです。

長時間閲覧しているうちにどのページを開いているのか把握できなくなることも考えられるため、すぐトップページに戻れる配慮もしておくといいでしょう。

ユーザーがストレスなく購入できるように、利用しやすく購入しやすいサイト作りを行うことがポイントです。

わかりやすい商品紹介

オンラインストアでの買い物は、現物を直接見ることができません。

特に商品の見た目をチェックできるのはサイトに掲載されている写真や紹介文だけであるため、ユーザーが参考にできるように商品画像や商品紹介文を充実させることが大切です。

一方向からだけの画像を載せるだけではなく、別の角度から撮影した画像も加えると全体の姿を把握しやすくなります。

使い方を文章のほか動画で紹介できれば、より具体的に商品をイメージできるでしょう。

商品を注文して現物を受け取った際、サイトに掲載されている画像とイメージが違っていたら購入者の満足は得られないかもしれません。

写真や動画を撮影する際は、現物とかけ離れたイメージにならないように色調や質感にも気をつけて撮影し、文章でも的確に表現することもポイントです。

「かご落ち」を防ぐ

オンラインストアではユーザーが気に入った商品を見つけたとき、とりあえずかごに入れておくことがあります。

もちろん購入意思があるからこそ、かごに入れるわけですが、実際には購入にまで至らない、いわゆる「かご落ち」も頻繁に起こります。

購入するまでの手続きのなかでユーザー登録が必要だったり、希望する決済手段がなかったりすることで、購入に至らないケースも珍しくありません。

いくら以上注文すれば送料が無料になるなどの設定がある場合、送料無料まで少し足らないことで購入を止めてしまうこともあり得ます。

かご落ちを防ぐためには、要因となっているものを取り除くことが大切です。

かごに入れたまま一定の時間が経っているユーザーに向けて購入を促すお知らせを送ったり、ニーズのある決済手段を採用したりするのもかご落ちを防ぐ方法です。

ユーザーが選んだ商品と関連する商品や合わせて購入されることが多い商品を表示させることで、送料無料になる金額に達しやすくなることもあります。

CVRを向上させて売り上げアップを!

オンラインストアの売り上げをアップさせるためには、CVRを向上させることが大事です。

購入しやすいサイト作りやわかりやすい商品説明など、ユーザー目線を徹底して対策を施すようにしましょう。

決済手段の選択肢に後払い決済があれば、代金支払いを商品受け取り後にしたいもののクレジットカードを持っていなかったり、ECサイトにクレジットカード情報を登録することに抵抗を感じたりするユーザーの支持を得て、売り上げアップが見込めるかもしれません。

株式会社SCOREが提供する「@払い」は与信から代金請求、代金の回収まで任せることができ、しかもリスク保証型です。通販会社ニッセンが長年蓄積してきたノウハウを活かし、導入から運用までのサポートも充実しています。

CVRを向上させる対策を施すとともに後払い決済を導入し、ユーザーが利用しやすいサイト作りをしてみてはいかがでしょうか。

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